مع بدء صناعة الهواتف الذكية، وانتشارها في بداية الألفيّة الجديدة، بدأ تطوير هذه الهواتف، وإضافة المزيد والمزيد من الخواص والإضافات إليها، حتى أصبحت مهمة الهواتف تتعدى كونها مجرد آلة للحديث والاتّصال، بل وصلت إلى حد أنها جهاز متكامل يساعد الإنسان الذي يحمله في جميع جوانب حياته.
وما أسهم في ذلك هو ثورة تطبيقات الجوال Mobile Apps التي تبدأ من الكاميرا ونظام تحديد المواقع، ولا تنتهي بالألعاب.. ومع ظهور التطبيقات ظهر المطوّرون، وأصبحت هنالك شركات قائمة على صناعة وتطوير تطبيقات الجوال. وشيئًا فشيئًا، مع وجود هذه الشركات أو الأفراد، فهم يحتاجون إلى سيولةٍ أو ربح حتى يستمروا بطاقمهم وعملهم الدؤوب، من هنا انطلقت فكرة الشراء داخل التطبيق، وهو ما سنتحدث عنه اليوم.
ما هو الشراء داخل التطبيق؟ وكيف يعمل؟
يشير مصطلح الشراء داخل التطبيق (In-app purchasing) إلى شراء الخدمات والأمور الأخرى من داخل تطبيقٍ على جهاز موبايل؛ كالهواتف الذكية والتابلت. تسمح عمليات الشراء داخل التطبيق للمطوّرين بإتاحة تطبيقهم للمستخدمين مجانًا. ثم يعلن المطور عن وجود ترقيات النسخة المدفوعة، أو يضع ميزةً مدفوعة، أو يبيع منتجات خاصة، أو أن يقوم بوضع البانرات الإعلانية لتطبيقاتٍ وخدمات أخرى أمام جمهور المستخدمين الذين يستعملون النسخة المجانية. هذا يسهم في أن يكون للمطوّر مصدر ربح مع أنه يقدم التطبيق الأساسي ذات نفسه مجانًا.
تمكِّن خاصية الشراء داخل التطبيق أصحاب التطبيقات من محاولة الارتقاء بالصفقة[1] مع مستخدمي التطبيق، بدلاً من رمي قنواتٍ تسويقية أخرى في وجهه. على سبيل المثال، فإن لعبة موبايل قد تجعل المستخدم قادرًا على تخطي مرحلةٍ صعبة جدًا من اللعبة لقاء مبلغ، أو أن يرفد صاحب اللعبة العملاء بمحتوىً استثنائي لا يراه إلا من يدفع. ويتمنى المطور أن يكسب مالاً كافيًا – من هذه الصفقات الصغيرة وإيرادات الإعلانات – لتغطية رسوم صناعة وصيانة التطبيق. النوع الأكثر شيوعًا من أنواع الشراء داخل التطبيق هو الدفع من أجل النسخة الخالية من الإعلانات أو النسخة الكاملة من التطبيق.
ما هي أنواع الشراء داخل التطبيق؟
لقد لاحظنا في السنوات القليلة الأخيرة ازدياد التطبيقات التي تستعمل الشراء داخل التطبيق. وفي حين أن الشراء داخل التطبيق يترافق دائمًا مع التطبيقات والألعاب المجّانية، فهي الآن شائعةٌ في أغلب التطبيقات تقريبًا، حتى تلك التطبيقات مدفوعة التنزيل. فما هي الأنواع المختلفة لعمليات الشراء داخل التطبيق؟
هي عمليات الشراء داخل التطبيق التي تفتح أمامك محتوىً أو ميزات تعتبر دائمةً، مما يعني أنه بمجرد شراءها لن تحتاج لشرائها مرةً أخرى. هذه الـUnlockables يمكن أن تتضمن محتوىً؛ ككتابٍ إلكتروني، أو توسعة للعبة، أو ميزات؛ كالقدرة على الطباعة في معالج نصوص.
الاستهلاكية:
هذا ينطبق تمامًا على تطبيقات "اللعب المجانيّ"، التي لا تكون – رغم اسمها – مجانيةً دائمًا. نظام اللعب المجاني يؤسس عملةً خاصةً باللعبة كالعملات الذهبية والجرعات السحرية والمفاتيح التي يمكن استعمالها لفتح ميزات أو تمديد وقت اللعب. معظم هذه الألعاب تمكّن المستخدم من تجميع هذه العملات عن طريق لعب اللعبة، لكن الوتيرة التي يحصل على العملة فيها بطيئة جدًا. يؤدي هذا إلى شراء اللاعبين لعملة التطبيق حتى لا ينتظروا. هذا هو النوع الوحيد للتطبيقات الاستهلاكية، لكنها حتى الآن الأكثر رواجًا.
الاشتراكات:
كيف تقنع المستخدمين وتجذبهم للشراء داخل التطبيق؟
حسنًا إذن، هنالك بعض الخطوات المهمة التي يجب أن تتخذها حتى تستطيع أن تقنع المستخدمين للشراء من تطبيقك. إليك بعضًا منها.
أولاً: اجمع البيانات عنهم:
معلومات المستخدمين مهمة لأنها تساعدك في فهم جمهورك. في نهاية المطاف، لن تستطيع أن تبيع شيئًا إن لم يكن لديك فكرة عما يهتمّ الزبائن في شرائه. لجمع معلومات عن الزبائن بفعاليّة، من الضروري أن تفكر في الخطوات التي تؤدي إلى عملية شراء وأن تقوم بتتبع سلوك المشتري وتضعه بعين الاعتبار. عندما ينجز المشتري عملية شراء، تمنحك الخطوات التي يتخذها وصولاً إلى القرار نموذجًا للمظهر الذي تبدو عليه رحلة الزبون الناجحة. وإن مراقبة هذه الرحلة تسهم أيضًا في تحديد الأماكن التي تضيع فيها المبيعات المحتملة للزبائن الآخرين.
ثانيًا: استهدف امتدادك وأضفِ عليه الطابع الشخصي:
معلومات المستخدمين مهمة أيضًا لأنها تتيح للعلامات التجارية استهداف الزبائن فُرادى لغرض الحملات الإعلانية استنادًا إلى الخصائص الديمغرافية والسلوك، وتتيح استعمال إضفاء الطابع الشخصي لتجعل تلك الحملات الإعلانية أكثر ترابطًا وقيمةً. عند تخصيصك للاتصالات التي يستقبلها جمهورك فرديًا، يمكنك زيادة التحويلات – بما فيها عمليات الشراء داخل التطبيق – بنسبة 27 بالمائة، مما يجعل هذه الطريقة فعّالة في تشجيع العملاء الذين لم ينفقوا أي أموال في تطبيقك أبدًا على أن يتخذوا خطوتهم الصحيحة.
ثالثًا: ركز على بناء علاقات دائمة:
الارتباط مع المستخدمين يمهّد الطريق للشراء داخل التطبيق. الزبون الذي ارتبط كثيرًا بتطبيقك ويعرف المشتريات المتاحة والقيمة التي تقدمها لك تلك المشتريات، ذلك الزبون يميل للانطلاق في الشراء أكثر من الذي لم يقضِ وقتًا معتبرًا على تطبيقك. وكلما زادت عودة العميل إلى تطبيقك، ستكون لديك معلومات أكثر بحوزتك بشأن اهتماماته وسلوكه. هذا يعني أن أحد أفضل الطرائق لإقناع العميل للشراء داخل التطبيق هي استخدام قنوات المراسلة لتجعله مرتبطًا دائمًا بتطبيقك..
بالإضافة إلى أن مستخدمي الهواتف النقالة يحظون بكثير من الخيارات. إن كانت لديهم تجربة غير سعيدة في الشراء من تطبيق في السابق، فلا شيء يمنعهم من تحميل تطبيقٍ منافس والقيام بعمليات الشراء منه في المستقبل. وهذا يعني أنه حتى التطبيقات التي بنيت على أساس جعل المستخدمين يقومون بعمليات شراء داخل التطبيق لتقديم تجربة مستخدمٍ تحفّز قيام علاقة طويلة الأمد مع علامتهم التجارية. بطريقةٍ أخرى، عملية الشراء الأولى من التطبيق قد تكون الأخيرة وقد تكون الخطوة الأولى لعلاقة متماسكة.
رابعًا: دع أنظمتك تحدث بعضها:
لمجرد أن هنالك شخص لم يشترِ أبدًا من تطبيق الهاتف خاصتك فهذا لا يعني بالضرورة أنه لم ينفق ماله ذات يوم معك. ربما قد اشترى شيئًا من محل تجاريّ لك، أو من موقعك الإلكتروني. وإن كان قد فعل ذلك، فمعرفة ما اشتراه منك في الماضي وكيف يمكن لذلك أن يجعلك تحدد عمليات الشراء المحتملة التي قد يكون مهتمًا في إجرائها، وذلك لتعزيز فعالية وصولك الترويجي. لتحصل على ذلك النوع من النظرات الشّاملة على زبائنك، تأكد من أنّ منصة أتمتة التسويق عبر الهاتف التي تستعملها قادرة على استقبال وتنظيم نقطة البيع وبيانات الويب لعلامتك التجارية، بالإضافة إلى بيانات المستخدمين التي جمعتها من تطبيقك.
خامسًا: قدم حوافز مستهدفة:
بينما يحمِّل بعض الزبائن تطبيقك، تعامل معهم، أنفق المال دون تأثير خارجي، يحتاج الآخرون إلى حافز لإجراء شرائهم الأول. إن تقديم خصم أو حافز آخر سيكون ناجحًا جدًا، لكنك ستلاحظ نتائج أفضل إذا تحدَّث الترويج الذي تعرضه عن اهتمامات العميل الفعليّة وسلوكه في التصفح.
في النهاية، فإن خصمًا على مطعم للمشاوي لن يغري شخصًا نباتيًا بغض النظر عن مدى كرم المطعم في خصمه
الارتقاء بالصفقة (Upselling) هو أحد أساليب البيع حيث يعمل البائع على حث العميل على شراء المزيد من الأشياء أو الحصول على تحديثات أو برامج إضافية أغلى ثمنًا في محاولة لإبرام صفقة أعلى ربحًا. او تعني وهو محاولة إقناع الزبون بشراء عدة عناصر أو منتجات مرتبطة بسعر أغلى.